الدافع هو أكثر من اقتباسات فينس لومباردي وملصقات ملتوية على الحائط. إنه أحد أهم مكونات نجاح المبيعات المستمر بمرور الوقت.
بصفتك مدير مبيعات أو مديرًا ، يمكنك فقط التأثير على أداء مبيعات فريقك في بعدين: مجموعة مهاراتهم (ما يمكنهم القيام به) ودوافعهم (مدى تكرارهم أو حماستهم).
يعد تحسين مجموعة مهارات فريقك عملية موضوعية إلى حد كبير. من خلال تقييم مقاييس الأداء الحالية ومقارنتها بحالة نهائية ناجحة ، يمكنك تشخيص المجالات التي تحتاج إلى تحسين والتصرف وفقًا لذلك.
لكن الدافع أصعب بكثير. ليس هناك فقط العديد من العوامل الخارجية التي تؤثر على الدافع ، فكل شخص يحتاج إلى حوافز وتكتيكات تحفيزية مختلفة. في العقود التي أمضيتها كقائد مبيعات ، استخدمت الاستراتيجيات التالية لتحفيز فريقي بنجاح ودفع الحافز من خلال السقف.
استراتيجيات لتحفيز فريق المبيعات الخاص بك
- بناء الثقة مع الناس في فريقك.
- اسأل مرؤوسيك المباشر كيف يحبون أن تتم إدارتهم.
- افهم الأهداف الشخصية والمهنية لتقاريرك المباشرة.
- تأكد من أنهم يغطون الأساسيات.
- حدد أهدافًا يومية وأسبوعية وشهرية.
- اكتشف أين تكمن المشكلة.
- دع الناس يختارون مكافآتهم بأنفسهم.
- امنح مكافآت رائعة.
- التواصل والتواصل والتواصل.
1. بناء الثقة مع الناس في فريقك.
أساس الدافع هو الثقة. إذا كان فريقك لا يثق بك ولا يعتقد أن لديك مصالحهم الفضلى في صميم القلب ، فسيكون من الصعب عليهم الشعور بالإلهام والدافع من عملهم. عندما يفتقر مندوبو المبيعات إلى الحافز ، لن تتمكن من إعادة إلهامهم إلا إذا أجريت محادثة صريحة وصادقة حول تحدياتهم وأهدافهم – وهو أمر لن يحدث ببساطة بدون ثقة. إنها حلقة مفرغة – أو فاضلة -.
يتعين على المديرين خلق الثقة ثم الحفاظ عليها من خلال الانخراط مع فريقهم بطريقة متسقة ورعاية. أفضل طريقة لبناء الثقة هي أن تكون شفافًا تمامًا. مجرد مناقشة الثقة يمكن أن يكون طريقة رائعة للبدء في القدم الصحيحة.
في مسيرتي المهنية التي دامت 30 عامًا ، استخدمت مقطعًا صوتيًا بسيطًا لبدء هذه المحادثة. قد يبدو الأمر وكأنه سؤال اسفنجي ، لكنه لم ينجح أبدًا. أقول ببساطة ، “جوليا ، أريد أن أتأكد من أننا في علاقة ثقة. كيف يمكننا بناء الثقة بيننا؟ “
إنها طريقة مباشرة جدًا وهي طريقة رائعة للشرح للفريق أنني مهتم بالعمل على علاقة عمل ، بدلاً من أن أكون رئيسهم.
2. اسأل مرؤوسيك المباشرين عن الكيفية التي يحبون أن تتم إدارتهم بها.
أخبر أعضاء الفريق الجدد دائمًا بثلاثة أشياء مهمة:
- تختلف شخصية كل شخص.
- أريد أن أكون مديرًا فعالًا لأسلوب عملك وشخصيتك.
- يمكنني تعديل سلوكي ليناسب احتياجاتك. كيف تريد أن تدار؟
تمامًا كما تتطلب التوقعات المختلفة أساليب بيع مختلفة وفهم مندوبي المبيعات الفعالين كيفية التكيف مع تلك الأساليب ، يدرك المديرون الفعالون أن أفضل طريقة للحصول على نتائج من فريقهم هي التوافق مع عوالم تقاريرهم ، بدلاً من فرض طريقة واحدة للتواصل أو استراتيجية على أي شخص آخر.
فيما يلي بعض الأسئلة التي أطرحها على تقاريري المباشرة لمساعدتهم على معرفة نمط عملهم:
- ما هي وتيرة التفاعل التي تفضلها؟ هل تريد مقابلتي مرة في الأسبوع ، أو كل أسبوعين ، أو عدة مرات في الأسبوع؟
- كيف تريد مني أن أقدم لك ردود الفعل؟
- هل تفضل الثناء وردود الفعل العامة أو الخاصة؟
- ما نوع التعليقات التي تفضلها؟
- إذا سمعت شيئًا خاطئًا ، هل تريدني أن أخبرك ، أو أرسل لك بريدًا إلكترونيًا ، انتظر حتى لقاء واحد لواحد ، أو أي شيء آخر؟
- إذا كان هناك شيء أفعله يثير أعصابك ، فهل ستخبرني بذلك؟
3. فهم الأهداف الشخصية والمهنية لتقاريرك المباشرة.
لا يمكنك تحفيز شخص ما إلا إذا كنت تعرف ما الذي يدفعهم. افهم ما يريد كل من مرؤوسيك المباشرين تحقيقه في حياتهم الشخصية والمهنية. لن يُظهر لك هذا نوع الشخص الذي هم عليه فحسب ، بل يمنحك أيضًا نظرة ثاقبة حول الأشياء التي ستحفزهم أكثر.
بمجرد أن تفهم أهدافهم ، اطرح عليهم الأسئلة التالية:
- هل أنت متحمس الآن؟
- ما الذي يحفزك على المدى الطويل؟
- ما الذي يمكنك فعله لتحفيز نفسك؟
- كيف سأعرف إذا لم يكن لديك الدافع؟
- ماذا تريد مني أن أفعل إذا كنت لا تبدو متحمسًا؟
حتى لو بدا الأمر واضحًا ، فأنت بحاجة دائمًا إلى السؤال. إذا لم يتمكنوا من إخبارك بالإجابات على هذه الأسئلة ، فامنحهم 48 ساعة لمعرفة ذلك. إن إجبار الممثلين على التفكير الذاتي يزيد من احتمالية إعطائك إجابات مدروسة ، والتي ستكون أفضل لكليكما على المدى الطويل.
4. تأكد من أنهم يغطون الأساسيات.
دائمًا ما يعاني دافع مندوب المبيعات عندما لا يهتم بنفسه. تتأثر نتائج فريقك بالنوم المتسق ، والتمارين الرياضية ، والنظام الغذائي الصحي – وقد تعتمد على ذلك.
روبرت ياو ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة EpiFinder ، يؤمن بشدة بهذه الفكرة وقد أنشأ “روبرت ياو التسلسل الهرمي للاحتياجات”. عندما يبدو شخص ما في فريقه غير مندمج أو محبط ، يظهر لهم الهرم ويسأل ، “ما الذي تحتاجه أكثر من ذلك؟”
إذا أشاروا إلى “طعام” ، سيشتري لهم الغداء. إذا أشاروا إلى “النوم” ، فسيخبرهم بأخذ قيلولة. إذا أشاروا إلى “تمرين” ، فسوف يقول ، “اذهب للتمشية”.
على الرغم من أنك لست مضطرًا إلى أخذ الأمور إلى هذا الحد ، فإن التأكيد على أهمية اتباع أسلوب حياة متوازن سيحدث فرقًا مستدامًا في مستويات تحفيز مندوبي المبيعات لديك.
في HubSpot ، نوفر للموظفين الوصول إلى صالة الألعاب الرياضية ، والكثير من الأطعمة الصحية والوجبات الخفيفة ، وغرفة قيلولة.
5. تحديد أهداف يومية وأسبوعية وشهرية.
يتم تحفيز مندوبي المبيعات المختلفين بطرق مختلفة. يتم تحفيز بعض الأشخاص من خلال مسابقات المبيعات على مستوى الفريق. البعض مدفوع بتحقيق الحصص. البعض مدفوع بالتحسينات النوعية. بعض الناس مدفوعون بتأثيرهم على المنظمة. بعض الناس مدفوعون بالمال.
إليك كيف يجب أن تفكر في كل نوع من الأهداف و SPIF (صندوق حوافز أداء المبيعات):
- يوميًا: هذا هدف قصير المدى جدًا مصمم لإخراج مندوب من الفانك. يجب أن يكون SPIF شيئًا ممتعًا ولكنه خفيف الوزن ، لأن المندوب لا يفعل الكثير لكسبه.
- أسبوعيًا: هذا هدف ملموس بدرجة أكبر مع تأثير محدد على الأعمال. ضع مقاييس للتحسين ، ثم اعمل مع ممثليك على خطة لتطبيق المهارات اللازمة على أساس يومي لتحقيق هذا الهدف. يجب أن تكون هذه مكافأة أكثر ارتباطًا بقليل مثل جولة جولف ستؤثر على نتائج ذات مغزى.
- شهريًا: وهي أكبر الأهداف الثلاثة ، وهي الأهداف الشهرية مصحوبة بمكافآت ذات قيمة أعلى بناءً على الأداء الاستثنائي. أفضل عدم إعطاء النقود ، لأنه بمجرد أن تنفقها ، تختفي. بدلاً من ذلك ، قدمت SPIFs المادية مثل مكبرات الصوت وأجهزة التلفزيون. في كل مرة ينظر فيها مندوبك إلى هذا العنصر ، سيتذكرون العملية التي مروا بها لكسبه.
6. اكتشف أين تكمن المشكلة.
هناك جانبان رئيسيان للتحفيز يجب على كل مدير مبيعات التعامل معه: التحفيز الفردي والتحفيز على مستوى المجموعة.
قبل أن تفعل أي شيء لتعزيز الدافع ، اسأل نفسك ، “كم عدد الأشخاص الذين يبدو أن أرواحهم تتراجع؟”
إذا كانت الإجابة “واحد أو اثنان فقط” ، فأنت تتعامل مع القيم المتطرفة. إذا كان هذا الرقم ثلاثة أو أكثر ، فهناك مشكلة في الفريق بأكمله.
7. دع الناس يختارون المكافآت الخاصة بهم.
يقوم مندوبو المبيعات دائمًا بعمل رائع في اختيار الجوائز – فبعد كل شيء ، فإنهم يتمتعون بأكبر قدر من التبصر فيما يريدونه! بالإضافة إلى ذلك ، هذا يجعل عملك أسهل.
أستخدم عملية من ثلاث خطوات لجعل الناس يصممون مسابقة مبيعات خاصة بهم.
أولاً ، أسألهم عما إذا كانوا بحاجة إلى الدافع. سأقول ، “كيف تشعر؟ هل تحتاج إلى ركلة في البنطال؟ “
سيقولون إما نعم – في هذه الحالة سأنتقل إلى الخطوة التالية – أو “لا ، نحن بخير”. إذا كان هذا هو الأخير ، فسأقول ، ” لا يبدو أنك متحمس اليوم ، ولكن إذا تمكنت من تحقيق [نشاط أو هدف نقدي] بدون دفعة إضافية ، فهذا يناسبني.” سيرد الفريق دائمًا ، “لا ، لا ، يا تاير ، نحن بحاجة إلى الدافع.”
ثم سأطلب ، “حسنًا ، ما الذي يجب أن يكون الهدف برأيك؟”
بعد أن يقرروا هدفًا ، سأطلب منهم اختيار إطار زمني.
أخيرًا ، سأطلب ، “ما المكافأة التي تريدها [في حدود X الميزانية]؟”
هذه الإستراتيجية واضحة ولكنها فعالة للغاية. ممثلاتي يحبونها.
8. أعط مكافآت عظيمة.
في بعض الأحيان ، قد تحتاج إلى منح مندوبي المبيعات بعض الإلهام. فيما يلي ملفات SPIF الشخصية المفضلة لدي لأقترحها:
- توقع لهم
- قم بشرائها (وربما بعض الأصدقاء) غداء أو عشاء
- اطبخ لهم الغداء أو العشاء
- تنظيف منزلهم (أو استئجار شركة لتنظيفه لهم)
- مجالسة أطفالهم
- المشي مع كلبهم
- اغسل سيارتهم
- امنحهم يوم عطلة كامل
على عكس الجائزة النقدية التقليدية ، فإن هذه المكافآت تحفز الفريق بأكمله. سوف يتجذر الجميع للممثل الفردي – لأن من لا يريد أن يرى مديره يطبخ عشاء زملائه في العمل؟
عندما تقدم SPIF على مستوى الفريق ، استخدم هذه الأفكار:
- اصطحب الجميع إلى السينما في منتصف النهار
- الذهاب البولينج
- احضر مباراة رياضية
- قم بإقامة حفلة في المسبح أو حفلة شواء
- تطوع في مطبخ الحساء أو منظمة خيرية محلية (رائعة للترابط)
- العب كرة الطلاء أو كرة المراوغة
- قم بزيارة مرفق عربة التسوق
وعندما تريد حشد مندوبي المبيعات حقًا وإظهار مدى التزامك ، كن أحمق قليلاً.
- اللباس مثل تاكو
- احلق لحيتك أو رأسك
- تنمو شاربك
- اذهب في خزان غمر
- الغناء في الكاريوكي
- قم برقصة
- تعهد بالتخلي عن القهوة لمدة أسبوع
- تناول أقل الأطعمة المفضلة لديك على الغداء
- ارتدِ قميصًا مضحكًا للعمل
الهدف: القيام بشيء مرح لا يُنسى.
ومن المثير للاهتمام ، أن أفضل SPIF في بعض الأحيان ليست تلك التي يبدو أن لها أي قيمة على الإطلاق بالنسبة لشخص خارجي. كنت أعمل مع دون بولنز في لوتس ، وكان لدينا دمية بلاستيكية أطلقنا عليها جائزة Tiny Little Baby. تم تمريره إلى أفضل مندوب على أساس شهري وتم عرضه على مكتب الفائز. أحبها الناس – الدمية ليس لها قيمة متأصلة ، لكنها كانت وسيلة للتعرف على إنجازات الناس ، وكان المندوبون يهتمون بإنجاز إنجاب الطفل أكثر من الطفل نفسه.
9. التواصل والتواصل والتواصل.
كما أنشأنا سابقًا ، فإن الثقة أمر بالغ الأهمية لإقامة علاقة مع فريقك والحصول على مشاركتهم وتأييدهم وتحفيزهم. لتأسيس هذه الثقة ، ألق نظرة على كيفية تواصلك مع فريقك ، على المستوى الفردي وعلى مستوى الفريق.
يمكنك بسهولة إجراء اجتماع في الصباح لتحفيز الممثلين على ضخ الدم ، وذلك باستخدام طاقتك وحماسك لرفع درجة الحرارة في الغرفة وبدء اليوم بشكل صحيح. يمكنك أيضًا إجراء اجتماعات فردية للتعرف حقًا على كل عضو في الفريق على المستوى الفردي والمساعدة في تدريبهم على تحقيق أهدافهم.
كما أنه يساعد أيضًا في إجراء عمليات تسجيل وصول صغيرة خلال اليوم ، سواء كان ذلك برسالة بريد إلكتروني تحفيزية قصيرة أو كلمة مشجعة عندما لا يكونون مشغولين.
تعمل نقاط اللمس مثل هذه بمثابة تحقق خارجي يمكن أن يكون عاملاً محفزًا كبيرًا.
أمثلة على البريد الإلكتروني التحفيزي لفريق المبيعات
إذا كانت الخطوة التالية لتحسين مستوى قيادتك للمبيعات هي المزيد من نقاط الاتصال مع فريقك ، ففكر في إرسال بريد إلكتروني تحفيزي إليهم من وقت لآخر. يعد هذا تكتيكًا جيدًا بشكل خاص لبيئات البيع عن بُعد حيث قد لا تحصل على هذا التفاعل وجهًا لوجه بين المكالمات أو عند مبرد المياه. الهدف هو الاعتراف بالعمل الجاد الذي يقومون به وتشجيعهم على الحفاظ على طاقتهم.
في بعض الأحيان ، أكثر الأوقات التي يحتاج فيها فريقك إلى التشجيع هي عندما تنخفض أعدادهم. سوف يتطلع ممثلوك إليك لتوفير القيادة ، والتي تتضمن خطة عمل وحشد الطاقة. إليك كيفية القيام بذلك في رسالة بريد إلكتروني:
صباح الخير يا فريق!
كما تعلم ، كنا نتجه نحو X٪ دون الهدف منذ [التاريخ]. يرجع هذا في جزء كبير منه إلى [التحدي أو المشكلة]. بالنظر إلى هذه التحديات ، أنا فخور بمستوى أدائنا حتى الآن. على سبيل المثال ، [قدم مثالاً على الفوز].
نظرًا لأن فريق القيادة لدينا يبحث في حلول للعوامل الخارجة عن سيطرتنا ، يمكننا تنفيذ [خطة عمل] في غضون ذلك.
تحدث حالات المد والجزر ، والأمر متروك لنا لرؤية أنفسنا من خلال الانحدار. في هذا الأسبوع ، سنعيد النظر في بعض الأساسيات من خلال [خطة العمل] لتغيير الأمور والحصول على بعض النتائج.
نتطلع إلى التعامل مع هذا اللغز بعيون جديدة.
ثابر على العمل الجيد،
[اسم]
في الوقت نفسه ، قد ترغب في تحفيز فريقك للوصول إلى مستويات عالية جديدة حتى عندما ترتفع المبيعات. يسهل على المندوبين سحب أقدامهم بعيدًا عن الغاز عندما يتم تحقيق الأهداف وتجاوزها. ومع ذلك ، من الجيد حقًا مساعدتهم على الانكفاء في مواجهة تلك الرياح المعاكسة. فمثلا:
مبروك الفريق!
لقد تلقيت للتو رسالة تفيد بأننا حققنا للتو [علامة فارقة] ، متجاوزين أهدافنا بنسبة X٪. يجب أن يشعر كل واحد منكم بالفخر لوصولنا إلى هذه المرحلة. لهذا السبب أنا متحمس للإعلان عن [كيف يكافأ الفريق على أدائهم].
في غضون ذلك ، دعونا نواصل ركوب هذه الموجة. أشجعكم جميعًا على الاستمرار في التركيز ومواصلة العمل الرائع الذي كنتم تقومون به. لدينا زخم من جانبنا ، ويمكننا الاستفادة منه في تحقيق ربع قياسي محطم للأرقام القياسية!
ثابر على العمل الجيد،
[اسم]
في النهاية ، يتمثل الدافع الملهم في العثور على الشيء الذي يجعل ممثليك على استعداد لبذل جهد إضافي. لن يصبح الأشخاص غير المتحمسين فجأة من أصحاب الأداء الأفضل إذا عرضت عليهم 1000 دولار نقدًا. ابحث عن الشيء الذي يجعل مندوبيك يقرؤون ، وسيتألق أولئك الذين لديهم الانضباط الذاتي والموهبة الداخلية للعمل من أجل الحصول على مكافأة.
ملاحظة المحرر: تم نشر هذا المنشور في الأصل في يوليو 2017 وتم تحديثه للشمول.
